BCC興遠聯(lián)合創(chuàng)始人賀芳芳成立筆加學(xué)堂，聚焦商業(yè)增長核心人才培養(yǎng)

01

創(chuàng)業(yè)九年之后我才開始真正焦慮

2020年是我創(chuàng)業(yè)的第九個年頭。正月初八，我們幾個高管回公司開會。討論疫情來了，怎么辦。當(dāng)時有三個方案：第一個方案是炒人，僅維持最核心團隊。第二個方案：降薪。我覺得這兩個方案都不太好。對大家都有傷害。

最后我們選擇了第三個方案，除了勸退兩位試用期員工外，所有人都留了下來。沒有降薪、沒有停薪，每個月照常發(fā)工資。當(dāng)時很多公司選擇先發(fā)一半工資，造成有些員工突然還不起房貸，生活面臨多重壓力。我們沒有選擇這個方式。我們希望在疫情之下，盡力給大家一個避難所。

為什么說創(chuàng)業(yè)九年才開始焦慮呢？焦慮的不僅僅是疫情。焦慮的是：到底為什么要開一家公司？一家公司存在的意義是什么？

當(dāng)時我們的主營業(yè)務(wù)——企業(yè)培訓(xùn)降到零。而且還面臨原計劃交付的項目退款問題。

我們決定全體出動找出路。我們花了21天將線下課程全部移到線上，制作了100多集高質(zhì)量的電子課程。當(dāng)時很多培訓(xùn)公司匆忙推出用來做客戶粘性的免費直播，我們堅持先扎根做可商業(yè)化的產(chǎn)品。當(dāng)時別的公司天天沒事干，我們卻天天加班。有位客戶問我們同事：你的動力來自哪里？為什么這么拼？我們同事說：我不努力，公司就沒了！

直到這個時刻，我才更深刻的理解了一個公司的意義：公司意味著給大家一個支撐、一個價值交互的平臺。員工通過工作獲得認可，得到安全感，維持她們的成長以及和世界的連接。

在疫情期間，公司最大的價值是讓大家有事情干。如果在家一天到晚閑著，你就會很慌，公司忙碌的工作讓大家不用一天到晚陷在悲傷的情緒里。

2020年BCC興遠商業(yè)創(chuàng)新線上大會

于是我們2月份制作電子課程，3月份搭直播間，4月下旬開始籌備在線商業(yè)創(chuàng)新大會。那時候完全不知道線下什么時候可以開工。也完全不知道每天這么忙碌到底有沒有價值。但你好歹也是20幾個人的團隊。我的責(zé)任就是一直給大家找活干。

2020年真是考驗人性的時期。很多決策是沒有依據(jù)可循的，只能憑價值觀。什么情況我們都不知道。我們也不知道電子課賣不賣得出去，也不知道直播對不對。在沒有任何對錯的情況下，整個高管層非常相信我。三觀一致——我們需要對員工、對客戶和投資人負責(zé)。

直到去年6月份才開始慢慢恢復(fù)線下業(yè)務(wù)，這時候才有一定的現(xiàn)金流進來。走過2020，團隊的凝聚力和執(zhí)行力大大提升了。

2020年疫情之后第一堂線下課

02

創(chuàng)業(yè)前期我就是個搬磚的泥瓦匠，還是特笨拙的那種。

三個泥瓦匠的故事，很多人都聽過吧。一位路人經(jīng)過一個工地，分別問三個泥瓦匠在做什么。第一個泥瓦匠說我在搬磚。第二個泥瓦匠說我在砌墻。第三個泥瓦匠充滿自豪地說：我在建一座廟宇。

我創(chuàng)業(yè)的前三四年就是在搬磚。怎么拿到銷售單子，怎么活下去。拿到天使投資之后，開始改為砌墻了。到疫情期間才意識到，你不能隨便關(guān)門，要對投資人負責(zé)，對員工負責(zé)，開始進入建造廟宇的階段。

到我5、6歲時爸媽離異，我和妹妹被送到湖南爺爺奶奶老家。爸媽先后重組了新家庭。爸爸的生意也走下坡路，我們很少見到他。

從小我和妹妹就特別獨立。中學(xué)時代我就開始打工養(yǎng)活自己。

2006年我來到一家臺商子弟學(xué)校做班輔老師。臺商學(xué)校有一群優(yōu)秀的同事，印象特別深的是一位學(xué)務(wù)處長官，退休之后返聘任教。一頭銀色短發(fā)特別干練，每天風(fēng)風(fēng)火火的，養(yǎng)了一屋的蘭花。她會利用假期坐綠皮火車到中國各個角落，做學(xué)術(shù)研究。

2007年蘇菲做助教老師時出差西藏

這些同事對我觸動很大，讓我知道了，原來人可以很有想法地生活。而不是每天只考慮錢，生存。

由此我覺得教育是個很好的行業(yè)，我決定要留在這個行業(yè)。畢業(yè)后我從培訓(xùn)公司助教做起，后來跳槽去一家人力資源顧問公司做銷售和項目經(jīng)理，基本上沒有離開過人才發(fā)展這個大領(lǐng)域。

打工的這幾年中成長最快的一年，就是在人力資源顧問公司做銷售。老板一天到晚讓我背方案書。當(dāng)時自己才20出頭，也沒有在大企業(yè)工作過，方案書上那些名詞，完全是生背下來。什么是人才梯隊，什么是人力資源戰(zhàn)略系統(tǒng)，什么是華為三支柱……

那一年，白天打電話，晚上寫方案，背方案。公司10來個人。從找客戶、約拜訪、到寫方案，成單后跟進交付，一個人搞定一條龍服務(wù)。一個星期上6天班，強度很大，但也是成長最大的一年。

03

我的第一個創(chuàng)業(yè)項目12個月后正式關(guān)門。

正好在這個時候，我的第一次創(chuàng)業(yè)機遇來了。有一位此前合作過的臺灣老師來找我，想在大陸開公司。他出產(chǎn)品，希望我做銷售。做的是服務(wù)品質(zhì)咨詢項目，比如神秘客稽核，并對于客戶服務(wù)流程提出建議和咨詢。

我覺得機會挺好的。受爸爸的影響，我一直都很有興趣自己做生意。

然而我的第一個創(chuàng)業(yè)項目12個月后正式關(guān)門。

當(dāng)時我真的不懂創(chuàng)業(yè)。先租了一個別墅，一樓辦公，二樓、三樓住人。前兩個月都沒有去接觸客戶，我忙著做招聘，做logo， 做介紹手冊……

兩三個月之后一看賬上沒什么錢了。而且除了臺灣老師一開始帶進來的一個項目，我作為銷售負責(zé)人，沒有接到一個新的單子。

期間應(yīng)過幾次標(biāo)，都輸了。

現(xiàn)在回想起來，當(dāng)時我們什么行業(yè)分析都沒做。我們的競爭對手其實是市場調(diào)研公司。他們神秘客稽核這項業(yè)務(wù)收客戶300元/個點，我們要收1000元/點，我們單價高很多。雖然我們的神秘客更專業(yè)，有的是從臺灣直接請來的。但是我們的品牌影響力、人員規(guī)模根本不足以支撐這個高端定位。

屋漏偏逢連夜雨。期間還出過兩件小事。一次是我們的同事搞丟了4張發(fā)票。稅務(wù)局要按照面值最高額來扣稅，這一下?lián)p失了1、2萬。還有一次是人力資源糾紛，當(dāng)時的我對社保、公積金不太懂，被員工投訴沒按規(guī)定支付加班費，又賠償員工。

臺灣老師覺得是我業(yè)務(wù)不行，我覺得是他產(chǎn)品不行。當(dāng)臺灣老師跟我談要放棄，他要把項目帶走時。我同意了。

04

三家公司，三個方向的試錯。

第一次創(chuàng)業(yè)失敗，留給我三個教訓(xùn)：

第一，做銷售和做公司有本質(zhì)區(qū)別。做公司，品牌，人才，銷售，運營，麻雀雖小，方方面面都得操心。而銷售只需要搞定客戶，其他都是老板給我搞定。銷售只關(guān)心成交，不關(guān)心成本。兩者要求的能力完全不同。

第二，不能把個人財務(wù)和公司財務(wù)混在一起。第一家公司賬上沒錢時，我就問親戚朋友借。當(dāng)時公司有10來個人，員工包吃包住，跟市場調(diào)研公司用兼職員工相比，我們簡直就是一個高端包工隊，成本太高了。我前后虧進去七八十萬。

第三，產(chǎn)品不能太曲高和寡。不能不經(jīng)過市場調(diào)研、驗證。

但這一次失敗并沒有讓我完全灰心，我?guī)е臼Ｏ碌娜膫€人就地轉(zhuǎn)行，這次打算找一個大眾化的產(chǎn)品，做一個加盟項目。于是做了某教育平臺分公司。該平臺當(dāng)時風(fēng)頭正勁，計劃做一家教育界的淘寶。他們是航空母艦，我們就負責(zé)各地的大客戶落地、維護。

理想很美好，現(xiàn)實很骨感。很快我就發(fā)現(xiàn)，大的甲方企業(yè)會找專門的培訓(xùn)公司提供課程，去該平臺搜課的一般都是小客戶。該平臺轉(zhuǎn)給我的，客單均價都是1.5萬左右。

一方面平臺上面的課程方案沒有差異化優(yōu)勢，我也不具備方案規(guī)劃能力，一方面他倒過來給我的客戶養(yǎng)分也不高。半年以后我就結(jié)束了這個項目，把團隊全部解散了。

這個時期，我陷入深深的自我懷疑。好像跟別人合作公司也不成功，加盟也有挑戰(zhàn)，我開始懷疑自己是不是真的適合開公司。

低落了一段時間，我又回到深圳一家培訓(xùn)公司干起老本行——做銷售。而且這是一家產(chǎn)品型公司，只專注一個全案例的管理類課程。我作為區(qū)域銷售負責(zé)人，直接拿一個比較高的提成，不拿固定工資，自由度很高。此時我又回到大企業(yè)市場，跟順豐、中廣核等企業(yè)合作。

從第一次創(chuàng)業(yè)開始，我已經(jīng)歷三個公司，一定程度上進行了三個方向的試錯。

第一家和別人合作，做解決方案型公司，這一類公司產(chǎn)品邊界太大，對客戶可謂量身定制，不是簡單銷售可以搞定的，除非老板自帶光環(huán)，合伙人自帶成單力。當(dāng)時我們定位在解決方案型公司，臺灣老師卻遠在臺灣，用銷售體系來跑這個公司，是行不通的。

第二家平臺型加盟公司，產(chǎn)品太分散。你需要以強服務(wù)去取勝，以人海戰(zhàn)術(shù)鋪銷售，很重地去運營。

第三家做了一個產(chǎn)品型公司的銷售，只賣一個產(chǎn)品。很專注，可以發(fā)揮我銷售強項。但是作為區(qū)域性銷售一點自主權(quán)都沒有。老師、產(chǎn)品、網(wǎng)站等所有資源全部不在深圳。客戶有什么特別的需求，我們都做不了，很多想法要實施都無法實現(xiàn)。我意識到，自己也不想做一個純粹的產(chǎn)品販子。

那我真正想要的，到底是什么？

05

就算是搬磚，也可以先做個原型來驗證市場。

2013年通過朋友認識了鄭雷老師，后來成為興遠咨詢的合伙人。鄭雷老師是8次紅點獎和1次IF獎得主，當(dāng)時正經(jīng)營著一家硬件制造公司，并為深圳創(chuàng)客提供產(chǎn)品原型開發(fā)的孵化服務(wù)，在商業(yè)經(jīng)營和產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)領(lǐng)域都有自己的獨到見解和豐富經(jīng)驗。

獲得8次紅點獎和1次IF獎的鄭雷老師

我和鄭雷老師一起去國外學(xué)習(xí)了商業(yè)模式畫布。覺得這個課非常好。

這不就是教我這類很苦逼的人怎么開公司嗎？

很多人創(chuàng)業(yè)初期，跟我一樣，是憑感覺在做生意。你不知道為什么要創(chuàng)業(yè)？不知道你的客戶到底是誰？這里流量怎么樣？你能不能先發(fā)發(fā)傳單驗證一下？大部分人都是邊走邊看，然后不斷往里面墊錢，蒙著腦袋做生意。

首先，你要做一個原型來驗證市場。這是我從商業(yè)模式畫布這個工具中學(xué)到的重要一課。

于是我們參加了培訓(xùn)雜志線下展會，分享這個工具。

在2013年，幾乎所有人都覺得商業(yè)模式應(yīng)該是老板要考慮的東西，你們應(yīng)該去商學(xué)院講課。企業(yè)培訓(xùn)市場沒有這個需求。

當(dāng)時某互聯(lián)網(wǎng)大廠有人在下面聽了我們分享，約我們?nèi)チ牧摹Ｎ覀儼颜n程完全展示了一下，共創(chuàng)了一個一天的落地版本——商業(yè)思維課。

接下來的一年，我們專心深耕這個客戶，縱深做單一產(chǎn)品延展，從商業(yè)思維課到商業(yè)模式創(chuàng)新課到商業(yè)參訪和路演定制課，還研發(fā)了一款A(yù)PP軟件。

這個過程讓我明白，客戶跟你一起共創(chuàng)落地場景是極其重要的，要找到你的天使客戶。你要做一個原型，把為天使客戶服務(wù)的產(chǎn)品，做的很深很透，然后再擴大。

商業(yè)模式畫布之后，我們發(fā)現(xiàn)這種可視化的工具很有意義。接著就嘗試了思維導(dǎo)圖課程。我在機場看到一本《你的第一本思維導(dǎo)圖練習(xí)手冊》，便聯(lián)系上作者，把她的課程也賣到了互聯(lián)網(wǎng)大廠。

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要圍繞一個主線，把一個客戶做深做透。

這個時候開始知道怎么開公司了。一開始還是在家辦公的，也沒租辦公室，也沒有重新注冊公司，直接把以前的營業(yè)執(zhí)照拿出來用。

公司開始運作沒多久，我就找來2位老員工幫忙。幾乎沒有花時間招聘，唯一招聘了一位設(shè)計師。我和鄭雷老師的全部精力都放在做產(chǎn)品驗證，產(chǎn)品迭代。起步做得非常專注。

2015年意外拿了天使投資意向。2016年初天使投資正式到賬。我們并沒有主動去找投資，而是投資人找到了我們。我們的天使投資人是我們的客戶，此前采購過我們的課程。記得當(dāng)時我們在廣州做一個體驗活動，他跟我談了未來離開大企業(yè)之后轉(zhuǎn)作投資人的計劃，我以為是隨便聊聊，沒太在意。

過了1個月他把我們叫去廣州，直接就提出了投資意向。

那一年對我來講是一個很大的肯定。因為我一直對自己創(chuàng)業(yè)這件事情很懷疑，開公司一直沒有賺到錢，也沒有產(chǎn)生影響力。超級懷疑自己是否適合開公司。

拿到天使投資之后，我才確認，原來在別人心中我還是一個值得信任的創(chuàng)業(yè)者。這個感覺非常重要。

BCC興遠股東會成員合照

07

這一次打法系統(tǒng)了很多，我進入泥瓦匠砌墻模式。

拿到天使投資以后，我從搬磚的泥瓦匠，進入了砌墻泥瓦匠的模式。

學(xué)了商業(yè)畫布，我自己的打法有系統(tǒng)了很多。首先專注產(chǎn)品，驗證市場，跟客戶共創(chuàng)。專注天使客戶做扎實，再做市場的增長。

在做大市場的砌墻期，我們除了大企業(yè)客戶之外，當(dāng)時也去深大研究生院，清華深圳研究生院，包括深圳創(chuàng)客人群，去溝通。三個人群，商學(xué)院總裁班，創(chuàng)業(yè)者，大B都做了一定嘗試。我們發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者沒有付費意愿。總裁班有剛需，但是每年量就這么大。大B（大企業(yè)）市場是最有可能走通的。

砌墻期很重要的是繼續(xù)打磨產(chǎn)品的定位。對商業(yè)畫布到底定位成高階課還是工具類的，我們一開始也比較混亂。經(jīng)過一段時間摸索，以及同大B客戶的共創(chuàng)，我們最后定位在更加普適的可視化工具和思維模型。高潛力中高層都應(yīng)該學(xué)習(xí)，而不是只有老板學(xué)。

此外，我們還借助國外伙伴的影響力，讓大家逐步接受可視化的商業(yè)模式和工具是適合企業(yè)內(nèi)部很多人的。2015年我們邀請商業(yè)模式畫布系列《價值主張設(shè)計》的作者Greg來華合作開設(shè)雙語公開課，以及《價值主張設(shè)計》中文版新書發(fā)布會。

當(dāng)時Greg在華章書院做了一個十萬人在線的新書分享。然后去騰訊，TCL做了兩場線下分享會。

蘇菲（左二）和鄭雷老師（右一）陪同《價值主張設(shè)計》作者之一Greg（右二）中國行

2017年之前我們課程的采購主要是企業(yè)HR決定的。2017年以后我們開始考慮能不能從業(yè)務(wù)驅(qū)動，真正幫業(yè)務(wù)梳理戰(zhàn)略，長期跟進輔導(dǎo)。從學(xué)習(xí)端走到業(yè)務(wù)端。

這一年我們的主要工作是把商業(yè)畫布的應(yīng)用從單一培訓(xùn)拓展到企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新實踐。企業(yè)如何培養(yǎng)和孵化內(nèi)部創(chuàng)業(yè)者？我們采用培訓(xùn)＋比賽＋路演＋孵化的模式，幫助新浪，騰訊，華潤，廣發(fā)打造了一系列內(nèi)部創(chuàng)新營。

在這個過程中，不斷驗證原來商業(yè)畫布這個系列工具真的可以幫助國內(nèi)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)成長加速，走通內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。

同時我們沿著商業(yè)創(chuàng)新做產(chǎn)品線的豐富。2018年做了個人畫布（即職業(yè)生涯畫布）產(chǎn)品。2019年引入斯坦福設(shè)計思維系列課程。關(guān)注創(chuàng)新如何更加系統(tǒng)？創(chuàng)新機制，創(chuàng)新土壤如何建立？創(chuàng)新型人才如何培養(yǎng)？

2019年公司核心團隊建設(shè)好了，小孩也生好了。進入戰(zhàn)略性擴張階段，我們弄了上海、北京分公司。

當(dāng)時，跟某電商大廠的客戶一起做了第一門電子課。沒想到這個電子課的嘗試，埋下了2020年活下去的機會。

正在為工作坊學(xué)員上課的蘇菲

08

我非常感激那些告訴我們真相的客戶。

某電商大廠問我們，能不能做電子課程？我們很認真地試，制作成本高于收客戶的錢。但是當(dāng)你很認真地做一件事情，你就沉淀了能力。能力是可以放大的。所以我非常感激那些跟我們共創(chuàng)、告訴我們真相的客戶。

認真對待客戶每次托付，你會獲得額外收獲。

回顧2019年其實總體我們反而虧掉了200多萬。這是戰(zhàn)略性虧損，為未來發(fā)展打底。從大廠挖了高管，找了新老師，開了分公司，照著規(guī)模化去走。然后，發(fā)生了疫情。

但是我可能運氣還是挺好的。我們在2019年底獲得了政府場地支持，之前又跟客戶無巧不巧提前打磨了電子課。這三件事情打下的基礎(chǔ)，以及全體股東的遠見，員工們的同心協(xié)力，讓我們撐過了2020年。

此外，疫情期間比較大的精神支撐還有小孩。本來我很少陪小孩，2019年一直在出差，北京上海深圳三地跑，自己還講課。全年陪小孩的時間不到四、五十天。

疫情來了你也出不去。經(jīng)常自己帶小孩。看見他，我就覺得心里很踏實。外面挑戰(zhàn)再大，變化再大，都會過去的。人沒事，這些事情都會過去的。

之后我也嘗試把家庭和工作融合在一起。作為一個創(chuàng)業(yè)媽媽，我覺得工作和家庭很難分開。我現(xiàn)在經(jīng)常帶小孩去公司上班，也鼓勵員工帶小孩來公司。小孩以前在家里接觸面很窄，現(xiàn)在會在公司遇到各種叔叔阿姨，會覺得媽媽的工作很酷啊，家庭和工作很難絕對平衡，不如追求他們的共融、用高質(zhì)量互相促進。

BCC興遠遷址儀式上發(fā)言的蘇菲

09

創(chuàng)業(yè)就像養(yǎng)孩子，第一天你就要思考怎么讓孩子離開你。

我現(xiàn)在思考創(chuàng)業(yè)這件事，覺得創(chuàng)業(yè)就像做父母養(yǎng)育孩子，從創(chuàng)業(yè)第一天，你就要想你該怎么離開TA。真正優(yōu)秀的父母要考慮，如何得體、優(yōu)雅地離開你的孩子，讓孩子長成理想的樣子，但是又不依賴于你。

當(dāng)興遠走過疫情，一切重新步入正軌之后，我在2021年春節(jié)，在公司內(nèi)部做了一場告別演講。標(biāo)題是《知來路，明歸處》。在2021年這個節(jié)點，我選擇清空，再出發(fā)。公司的企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)將由合伙人鄭雷老師和COO Aaron帶領(lǐng)繼續(xù)前行。而我將結(jié)合創(chuàng)業(yè)10年的經(jīng)驗去探索如何通過技術(shù)的力量，用教育幫助和激活更多的人。

這些年來，能夠通過我們線下的企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)而獲益的個人數(shù)量畢竟是有限的，而且往往集中在大型頭部企業(yè)中。通過我們新的在線教育平臺—— 筆加學(xué)堂，運用科技＋知識的力量就可以服務(wù)更多的人。

筆加學(xué)堂logo

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“并不是要創(chuàng)業(yè)才稱得上是企業(yè)家，企業(yè)家是一種看待世界的方式。”

諾貝爾和平獎得主穆罕穆德.尤努斯曾說「 每個人都是企業(yè)家。在穴居時代，我們都是個體戶，自己動手，豐衣足食。人類的歷史正是由此開始的，隨著文明時代的到來，我們被貼上不同工種的標(biāo)簽，于是忘了自己一直都是企業(yè)家。」筆加的使命、愿意都源自這段深深打動我的話。筆加，取自“Business Plus”音譯。寓意著我們每一個人都可以從商業(yè)視角認識這個世界，為自己找到最佳職業(yè)成長路徑，獲得事業(yè)上的成功。

并不是要創(chuàng)業(yè)才稱得上是企業(yè)家，企業(yè)家指的是一種看待世界的方式，當(dāng)別人看到障礙時，企業(yè)家看到的是機會；當(dāng)他人選擇退卻時，企業(yè)家卻能大膽冒險。不管你想從事什么職業(yè)、正在從事什么職業(yè)，重新發(fā)現(xiàn)自己的企業(yè)家本能，并利用它們?nèi)ラ_創(chuàng)屬于你的基業(yè)長青事業(yè)，在這個時代愈發(fā)重要。

而筆加的Logo設(shè)計也源自企業(yè)家「打破、探索、連接」精神，也是我在TEDx前海灣探索過的觀念。斷開的B和E表達“生命有裂痕，光才能照得進來”而“+”即是連接，也是路徑。

筆加專注提升0-10年職場人核心軟技能 。圍繞「職業(yè)成長、商業(yè)思維、用戶增長」三個品類，我們正在專注的打磨和升級幾款電子課和訓(xùn)練營產(chǎn)品。我希望筆加的每個用戶都能親眼看到自己的成長。

我在筆加的愿景欄寫上【 成為一家活過50年，對學(xué)員、企業(yè)、社會和世界的持續(xù)增長、向善做出貢獻的教育公司】

十年一個輪回，我又站在重新出發(fā)的起點，再次創(chuàng)業(yè)了。這次創(chuàng)業(yè)和以前都不同，這次我從“蓋教堂”開始，我對自己很有自信。中國的發(fā)展趨勢、創(chuàng)業(yè)環(huán)境比我10年前友善了非常多，個體力量的覺醒和在線技術(shù)也比較成熟，我有信心在兩三年完成過去十年的事情。

我特別喜愛的TED掌門人Chris Anderson，曾寫給她女兒一句話：生命是短暫的，但是思想和愛是永恒的。這句話成為我多年的座右銘。讓我確定我在教育這個領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)是值得一直做下去。你所帶來的影響不光是營收，也是對人的持久的改變。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。