酒店該換一種方式做婚宴了

每到節(jié)假日，酒店會迎來婚宴熱潮，不過近年來也大有一年不如一年的感覺。

濟(jì)南某單體酒店接到了今年國慶假期期間32場婚宴的預(yù)訂，平均下來一天超過6場。婚慶策劃公司婚禮紀(jì)數(shù)據(jù)則顯示：今年國慶期間有超過15萬新人預(yù)約登記結(jié)婚；去年則有超過80萬對新人在國慶期間舉辦婚禮。

然而伴隨90后、00后成為婚禮的“主力軍”，他們不拘泥于傳統(tǒng)的大型婚宴，旅行結(jié)婚或不舉辦婚禮等多種新模式正在沖擊傳統(tǒng)的酒店婚宴市場。如今，酒店在婚宴市場里，除了面臨結(jié)婚人數(shù)變少的基本面之外，還面臨哪些挑戰(zhàn)，又該如何在變化的市場中找到突破口？

【資料圖】

10月27日，旅訊Live以“婚宴新需求趨向小而精，看酒店如何撬動婚宴市場？”為題，特邀開元旅業(yè)集團(tuán)副總裁兼酒店事業(yè)部總裁金杭甬、南京金陵飯店總經(jīng)理周蕾對此展開討論，本次Live由環(huán)球旅訊市場經(jīng)理曾琳昕主持。

曾琳昕：疫情防控是否減少了消費者對酒店婚宴的需求？

金杭甬：在酒店辦婚宴屬于在地消費，除非酒店所在地成為中高風(fēng)險地區(qū)，酒店停止經(jīng)營，才會對婚宴產(chǎn)品有所影響。如今酒店婚宴市場收縮與其說遭受疫情的影響，不如歸結(jié)到以下三個原因：一是整體市場經(jīng)濟(jì)下滑；二是近五年國內(nèi)結(jié)婚登記人數(shù)的減少；三是年輕人對婚禮與婚宴的需求發(fā)生了變化。

曾琳昕：酒店婚宴獲客方式是否正在發(fā)生變化？

周蕾：南京金陵飯店婚宴的訂單來源分為三類：第一類訂單源自南京金陵飯店的全員營銷。2022年1月至9月，全員營銷帶來的婚宴訂單實際GMV占比超過婚宴總營收的50%?；檠缬唵味嘣醋员镜厥袌觯频旯芾韺蛹皢T工均有目標(biāo)任務(wù)，通過有效挖掘人脈資源潛力，實現(xiàn)酒店全員營銷婚宴預(yù)訂的轉(zhuǎn)化。

第二類訂單來自主動上門到訪的客戶，每周約10單，收入占婚宴總營收的近40%，主要源于金陵品牌的影響力。第三類訂單則來自線上渠道及合作伙伴公司的推薦，目前占婚宴總營收的10%。

金杭甬：超過95%的酒店婚宴預(yù)訂來自于線下渠道。但隨著90后、00后群體成為舉辦婚禮的主力軍，他們的信息獲取方式發(fā)生了變化，酒店婚宴獲客不再由銷售主導(dǎo)，年輕一代會在抖音、小紅書、大眾點評等內(nèi)容平臺被種草，從而選擇自己心水的酒店舉辦婚禮。未來，或許酒店婚宴線上預(yù)訂的比例將迅速提升。

當(dāng)代年輕人對婚宴的需求也在發(fā)生變化，不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品層面，也體現(xiàn)在消費行為上，主要受一些產(chǎn)品營銷的影響。比如，年輕人間流行的海島旅行結(jié)婚、荒漠旅行結(jié)婚，這樣的典型案例在宣傳上得到了年輕人的視覺和心理的認(rèn)同，但該類型產(chǎn)品的實際消費鳳毛麟角，傳統(tǒng)的酒店婚宴仍是婚禮市場主流。

曾琳昕：酒店如何在婚宴產(chǎn)品上做深、做精？

周蕾：南京金陵飯店會為每一位在酒店內(nèi)舉辦婚禮的新人安排專屬管家和婚禮顧問，提供一站式的貼心服務(wù)。我們定期梳理全流程，細(xì)化服務(wù)的顆粒度，優(yōu)化新人所需的用品，金陵酒店也形成了不斷迭代的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，新人的任何需求，均能及時被滿足。以細(xì)意濃情的服務(wù)理念，聚焦新人的體驗，形成良好的口碑。

曾琳昕：酒店婚宴能帶動客房銷售嗎？

周蕾：接近60%的婚宴會帶動一定時間內(nèi)酒店客房的銷售，南京金陵飯店也擁有專屬的銷售團(tuán)隊跟進(jìn)婚宴的客房銷售。當(dāng)部分新人認(rèn)為在五星級酒店為親友安排客房成本偏高時，南京金陵飯店會主動出擊，積極與新人溝通并提供組合式解決方案，以實現(xiàn)酒店在婚宴產(chǎn)品上的收益最大化。

曾琳昕：開發(fā)婚禮策劃的新業(yè)態(tài)，會是酒店的新機(jī)遇嗎？

周蕾：酒店經(jīng)營過程中，始終圍繞為客戶創(chuàng)造價值的理念，應(yīng)該有所為，有所不為，聚焦酒店擅長的事情，并做到極致。同時，酒店經(jīng)營要有平臺思維，依托酒店自身的獨特優(yōu)勢，整合酒店產(chǎn)業(yè)鏈上下環(huán)節(jié)的資源，提升在市場上的競爭力?；閼c公司是酒店婚宴預(yù)訂的源頭之一，若酒店大包大攬婚慶的全流程，會失去共生共贏的合作伙伴。

金杭甬：天下的錢一個人賺不完。從邏輯上來看，分工細(xì)化是社會生產(chǎn)進(jìn)步的表現(xiàn)，酒店與其考慮在婚慶產(chǎn)業(yè)鏈下功夫，不如好好打磨酒店本身的婚宴產(chǎn)品。

目前，開元旅業(yè)集團(tuán)經(jīng)營的酒店致力于成為專業(yè)的精細(xì)化的運營團(tuán)隊，第一優(yōu)勢在于我們有大量的實踐案例。沒有服務(wù)過大量的婚宴，就不能了解婚宴現(xiàn)場會發(fā)生什么情況、新人需要什么服務(wù)。同時，傳統(tǒng)星級酒店在經(jīng)營婚宴產(chǎn)品上還有空間資源、地理位置資源、技術(shù)資源、客戶資源、流量資源等優(yōu)勢。

不過，酒店在抓住上述資源的同時要順應(yīng)時代的變化。以日本酒店婚宴市場為例，日本90年代的婚禮非常豪華，超過100桌的大型婚宴比比皆是，但如今婚宴集中在20桌以下。東京某酒店就將超過1500平方米的宴會廳分割成多個小的宴會廳，還建設(shè)了相關(guān)的禮堂。酒店可以順應(yīng)市場變化做一些空間上的改變，但徹底進(jìn)入新賽道則需更加慎重地思考。

以上為本次旅訊Live的焦點問答內(nèi)容。若想了解本場旅訊Live的完整內(nèi)容，歡迎掃碼添加【環(huán)球旅訊學(xué)委】獲得完整回放視頻。