【全球新視野】VC招商太卷了：你不遷注冊(cè)地，我就不打款

“哪個(gè)城市喜歡新能源公司？哪些政府正在招募半導(dǎo)體企業(yè)？珠三角和長(zhǎng)三角的人才引進(jìn)政策有何不同……這些信息我們必須了如指掌。”說(shuō)起招商，任職于北京一家早期投資機(jī)構(gòu)的程欣瞬間打開(kāi)了話匣子。

程欣所在的部門(mén)也十分有趣，內(nèi)部稱為“政府資源部”，是一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)，一共有5名員工。程欣坦言：“最近我們幾支基金拿了多地政府引導(dǎo)基金的錢(qián)，返投任務(wù)比較重。加之我們對(duì)這件事情也非常重視，于是專門(mén)成立了部門(mén)，負(fù)責(zé)完成反投和招商的工作。”

(相關(guān)資料圖)

無(wú)獨(dú)有偶，“最近我們?cè)O(shè)立一個(gè)新團(tuán)隊(duì)，專門(mén)負(fù)責(zé)招商和返投落地。”Joyce聊起了機(jī)構(gòu)內(nèi)部最新的一個(gè)變化。她任職于國(guó)內(nèi)一家知名雙幣基金的投后部門(mén)，去年見(jiàn)面時(shí)她還在籌備募集機(jī)構(gòu)的第一支人民幣基金，當(dāng)時(shí)剛拜訪完華東幾家政府引導(dǎo)基金，對(duì)方都表現(xiàn)得很大方，但對(duì)于Joyce團(tuán)隊(duì)的招商期望很大。

悄然間，招商漸漸成為投資機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)頭等大事。業(yè)內(nèi)傳聞，某家投資機(jī)構(gòu)甚至把招商壓力分?jǐn)偟搅似髽I(yè)身上，把遷注冊(cè)地寫(xiě)到打款協(xié)議里面——你不遷注冊(cè)地，我就不打款，令人錯(cuò)愕。

2023，VC內(nèi)部出現(xiàn)一個(gè)新部門(mén)

找人、找錢(qián)、找地

“招商團(tuán)隊(duì)目前一共3位同事，隸屬于投后部門(mén)里。”Joyce說(shuō)，老大對(duì)于返投很重視，畢竟是第一次和國(guó)內(nèi)人民幣LP如此深度打交道，所以從基金募集后期就開(kāi)始醞釀了成立招商部門(mén)的想法。

期間，Joyce專程找了幾位老牌人民幣基金內(nèi)部朋友請(qǐng)教，“大家都有相關(guān)的團(tuán)隊(duì)設(shè)置，但有些還不是那么明確，或者由別的員工兼著。”

思索一番，Joyce和老大商量從投后部門(mén)里抽調(diào)部分同事，成立一個(gè)新部門(mén)，職能大致可以概括成兩方面——面對(duì)LP，主要協(xié)助落地返投，完成招商任務(wù)；面對(duì)被投企業(yè)，主要梳理大家的落地需求，尋找更好更優(yōu)惠的政策條件。目前，新團(tuán)隊(duì)運(yùn)作尚好，“我們也算是摸著石頭過(guò)河。”

“這兩年，我們的工作明顯多了一項(xiàng)：整理各地稅收和招商政策。”深圳某人民幣基金投后負(fù)責(zé)人黃子喬深有同感。

今年春節(jié)剛過(guò)，廣東、江蘇、浙江、山東、四川、全國(guó)多個(gè)省市召開(kāi)新春第一會(huì)，圍繞擴(kuò)大內(nèi)需、優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境、激發(fā)市場(chǎng)主體活力、推進(jìn)創(chuàng)新深化等經(jīng)濟(jì)發(fā)展工作作出部署安排。黃子喬私下打聽(tīng)了，其他人民幣基金中后臺(tái)人員也都在梳理這些地方的最新政策，配合著合伙人制定今年的募資和投資安排。

不久前，本土創(chuàng)投“領(lǐng)頭羊”深創(chuàng)投集團(tuán)在開(kāi)年一場(chǎng)內(nèi)部研討會(huì)中提到，今年要加大助力深圳招商引資力度，深挖已投企業(yè)資源，推動(dòng)更多已投企業(yè)落戶深圳。

在黃子喬的印象中，招商這樣的事情投資機(jī)構(gòu)近幾年開(kāi)始出現(xiàn)，“只要募集人民幣基金，就繞不開(kāi)政府引導(dǎo)基金，而拿了政府引導(dǎo)基金，那就要滿足他們的最大訴求——返投，即是招商。”無(wú)論是多么頭部的投資機(jī)構(gòu)，都沒(méi)法避免。

甚至，投資機(jī)構(gòu)內(nèi)部負(fù)責(zé)招商的同事還要承接一些“會(huì)展”工作。2022年，深圳一家人民幣基金與中部某城市合作，在當(dāng)?shù)嘏e辦了創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，并順勢(shì)挖掘一批當(dāng)?shù)馗咝７趸鰜?lái)的項(xiàng)目，包含自動(dòng)駕駛、先進(jìn)制造、新能源等領(lǐng)域。“忙活了大半年，好在當(dāng)?shù)卣軡M意。”不過(guò)該基金的投后人員透露，自家在返投和招商落地完成得不好，今年還要繼續(xù)想別的辦法。

以往，投資人的常規(guī)操作就是說(shuō)服被投公司在目標(biāo)城市設(shè)立子公司或研發(fā)中心。但隨著各地政府招商意識(shí)提高，投資人不得不進(jìn)修一門(mén)課程：如何平衡各地政府的招商訴求。最近郭磊一直圍繞著大灣區(qū)和長(zhǎng)三角等地的政府部門(mén)打轉(zhuǎn)。跑在募資一線的郭磊不僅近距離感受各地招商熱情，更嗅到了一絲硝煙的味道。

春節(jié)前夕，珠三角一家引導(dǎo)基金的領(lǐng)導(dǎo)找到了郭磊，并給出了一份企業(yè)清單。該位領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度十分懇切：“最近打算去長(zhǎng)三角轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，這幾家半導(dǎo)體設(shè)備公司一直很關(guān)注，想去參觀一下，認(rèn)識(shí)一下創(chuàng)始人。”這番話的深層含義不言而喻。

投資機(jī)構(gòu)開(kāi)始扛起招商KPI

如此罕見(jiàn)一幕背后，是中國(guó)創(chuàng)投生態(tài)發(fā)生了深刻變化。

最明顯的特征是，以國(guó)企/央企、政府引導(dǎo)基金為代表的國(guó)資LP開(kāi)始成為了主力軍。這里有一組數(shù)據(jù)，2022年前三季度中大額人民幣基金均由國(guó)資背景的管理人發(fā)起設(shè)立——比如100億以上的基金，94%是國(guó)資背景；50-100億的基金也有近60%是國(guó)資背景，而30-50億級(jí)別的基金當(dāng)中72%是國(guó)資背景；只有規(guī)模小于一個(gè)億的基金中，國(guó)資占比較低一些。

大家的感受也很深刻——2022年，從南到北、從國(guó)家級(jí)、省市級(jí)到區(qū)縣級(jí)，全國(guó)各地引導(dǎo)基金開(kāi)始開(kāi)花結(jié)果。過(guò)去一年，不少人民幣基金合伙人四處“拜碼頭”，一口帶回好幾個(gè)引導(dǎo)基金的出資承諾的現(xiàn)象不在少數(shù)。上海一家VC機(jī)構(gòu)IR開(kāi)玩笑說(shuō)道：“我們政府引導(dǎo)基金的份額已經(jīng)超了，急需市場(chǎng)化LP的錢(qián)。”

與此同時(shí)，不少政府引導(dǎo)基金在返投要求松了綁，但更加注重考察招商引資的能力。2022年設(shè)立的引導(dǎo)基金直接把“招商引資”寫(xiě)在設(shè)立目標(biāo)中。此外，他們會(huì)在盡調(diào)的時(shí)候注重考察項(xiàng)目?jī)?chǔ)備和資源整合能力。

近幾年，創(chuàng)投圈甚至興起“前置返投”的操作。“我們先去當(dāng)?shù)赝顿Y幾個(gè)項(xiàng)目，再去跟當(dāng)?shù)卣哪假Y的事情。”經(jīng)歷幾年運(yùn)作后，政府引導(dǎo)基金也觀察到，一些GP在返投上的表現(xiàn)參差不齊，招引項(xiàng)目的數(shù)量不能達(dá)標(biāo)。于是，一些政府引導(dǎo)基金會(huì)要求子基金管理人在申請(qǐng)的時(shí)候就帶著當(dāng)?shù)氐膬?chǔ)備項(xiàng)目來(lái)申請(qǐng)。

過(guò)去地方政府為了招商引資，往往對(duì)企業(yè)采取資金直接補(bǔ)貼，或者稅收減免。這種方式的弊端也十分明顯，有的企業(yè)在享受地方稅收優(yōu)惠之后，搬遷到其他城市，繼續(xù)享受新一輪的稅收優(yōu)惠。更有一些城市曾積極引進(jìn)一些外資半導(dǎo)體企業(yè)，給了補(bǔ)貼和稅收支持，關(guān)鍵設(shè)備卻遲遲不進(jìn)廠。“政府投資基金一改‘撒胡椒面’的做法，采取股權(quán)投資的方式能更加精準(zhǔn)高效地幫扶優(yōu)質(zhì)企業(yè)。”某東部沿海城市的引導(dǎo)基金負(fù)責(zé)人曾分析道。

于是，引導(dǎo)基金產(chǎn)業(yè)不斷進(jìn)化、招商的訴求也在增強(qiáng)。“現(xiàn)在，一線投資人就不得不扛起招商的KPI。”本土老牌人民幣基金投資總監(jiān)姜超說(shuō)道。2022年，他所在的機(jī)構(gòu)拿了成都某引導(dǎo)基金的錢(qián)后，返投和招商便成為了他們組的頭等要事，幾乎每個(gè)季度總結(jié)會(huì)上都要提一下相關(guān)工作的進(jìn)度。

對(duì)于公司給過(guò)來(lái)的工作壓力，他也有自己的策略——當(dāng)?shù)卣也坏胶线m的項(xiàng)目，就只能去其他省份挖。2022年下半年，姜超走遍了北京、上海、深圳以及蘇州等醫(yī)療企業(yè)云集的城市。他每訪問(wèn)一個(gè)創(chuàng)始人，都會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：有沒(méi)有去成都的打算？一旦看到意向，他便詳細(xì)地了解公司的需求，并隨時(shí)與成都那邊互通有無(wú)。目前，他和團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成功引進(jìn)一家公司，還有一家生物醫(yī)藥企業(yè)正在協(xié)商階段。

“靠這幾個(gè)項(xiàng)目搞活當(dāng)?shù)卮蠼】诞a(chǎn)業(yè)生態(tài)，還差得遠(yuǎn)呢。”姜超有些無(wú)奈地說(shuō)道。于是，春節(jié)剛過(guò)，姜超就開(kāi)始制定了出差計(jì)劃。姜超心里的想法是，去年各家投資機(jī)構(gòu)出手都少了，不少公司陷入了融資僵局，2023年肯定需要外部資本注入。“我盡早跟他們見(jiàn)面溝通，既容易壓低估值，更好打探公司遷址的口風(fēng)。”

2023年，緊盯各地產(chǎn)業(yè)動(dòng)向，投資人再次忙碌起來(lái)，只不過(guò)大家可能多了一項(xiàng)“招商”的KPI。現(xiàn)在已經(jīng)有人民幣基金開(kāi)始把返投完成情況納入投資經(jīng)理的年終考核，沒(méi)有達(dá)標(biāo)還會(huì)有相應(yīng)的懲罰機(jī)制。

“創(chuàng)投市場(chǎng)走向分化，已經(jīng)不可避免”

目睹這一切，投資機(jī)構(gòu)心情復(fù)雜。

“我們會(huì)發(fā)現(xiàn)今天的LP和GP的關(guān)系，已經(jīng)發(fā)生了一個(gè)根本性的深刻的變化。”招商資本首席執(zhí)行官郭健曾在清科創(chuàng)業(yè)的年度論壇直言，LP的需求發(fā)生了重大變化，是導(dǎo)致我們行業(yè)生態(tài)的變化的最重要的原因。

郭健感嘆，以往我們接觸的LP，需求往往只有一個(gè)，就是財(cái)富管理型需求，讓GP為他們的財(cái)富進(jìn)行升值、增值、保值。這個(gè)時(shí)候LP對(duì)于GP的核心能力非常簡(jiǎn)單，就是管理公司的投資能力。但是現(xiàn)在，出資人的需求已經(jīng)從過(guò)去單一的財(cái)富管理型的需求轉(zhuǎn)向當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的需求、引進(jìn)產(chǎn)業(yè)、培育產(chǎn)業(yè)的需求。

“這種需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過(guò)了財(cái)富管理的需求，超過(guò)了他的資產(chǎn)增值的需求。正是因?yàn)檫@種需求的變化，對(duì)管理人的要求有了非常大的改變，也就是說(shuō)管理人要適應(yīng)這種變化。”郭健強(qiáng)調(diào)，我們核心的競(jìng)爭(zhēng)力不再只是投資能力，而是資源整合能力——這是VC/PE史無(wú)前例的一幕。

那么，VC/PE會(huì)不會(huì)淪為招商工具？這一擔(dān)憂漸漸在GP中討論。

此前，深創(chuàng)投副總裁蔣玉才曾在公開(kāi)演講中坦言：政府引導(dǎo)基金的初心是發(fā)揮財(cái)政資金杠桿放大效應(yīng)，吸引社會(huì)資本，增加創(chuàng)業(yè)投資資本供給。“假如一個(gè)商業(yè)化運(yùn)作的基金，絕大部分由政府或者國(guó)企出資，這個(gè)基金則不具備完全市場(chǎng)化、商業(yè)化的運(yùn)作條件，也體現(xiàn)不出一個(gè)基金管理人的真正水平。”

顯然，壓力漸漸來(lái)到了VC/PE身上。

“未來(lái)創(chuàng)投市場(chǎng)走向分化，已經(jīng)不可避免。”長(zhǎng)三角一位母基金合伙人這幾年接觸了數(shù)百家GP，他分享自己的一個(gè)觀察：未來(lái)可能將會(huì)留下三類(lèi)投資機(jī)構(gòu)——對(duì)產(chǎn)業(yè)有著深刻理解的GP，可能會(huì)演變成為垂直細(xì)分領(lǐng)域的黑馬特色GP；而熟悉各地招商和產(chǎn)業(yè)政策的機(jī)構(gòu)，可以與政府緊密配合，成為招商基金；剩下的中腰部GP漸漸消失，至于大白馬基金則繼續(xù)獨(dú)立發(fā)展。

這是一個(gè)攸關(guān)生存的拷問(wèn)，擺在了所有人面前。

（文中的程欣、Joyce、黃子喬、姜超均為化名。）